Gardez toujours à l’esprit deux choses :
- Les premières offres sont souvent les meilleures !
- L’offre d’achat aux premières visites n’est pas une mauvaise offre !
Pourquoi les premières offres sont souvent les meilleures
Plusieurs acquéreurs, qui seront souvent parmi les premiers à vous contacter, sont avancés dans leur processus d’achat : ils ont déjà visité plusieurs biens, entamé leurs recherches depuis plusieurs semaines ou plusieurs mois et ont affiné leurs critères de sélection. Ils réfléchissent et se prononcent plus vite qu’un acquéreur au début de ses recherches et de ses visites.
Avoir une offre rapidement et dès le début de la commercialisation ne veut pas forcément dire que votre bien n’a pas été mis au bon prix — et ne veut pas dire non plus que vous obtiendrez une offre supérieure par la suite. Au fil du temps, un bien qui reste en vente trop longtemps finit par être perçu comme « brûlé » sur le marché, ce qui pousse les acheteurs potentiels à faire des offres encore plus basses.
La bonne offre est celle qui est la plus proche des estimations des professionnels, les plus au fait du « juste prix » auquel votre bien doit se vendre. Prenez donc le temps d’y réfléchir, sans attendre indéfiniment. Pour être sûr de partir sur une base d’estimation solide, consultez notre guide sur comment bien vendre son logement — il vous donnera toutes les clés pour préparer votre vente et fixer le bon prix dès le départ.
Comment évaluer une offre reçue
Avant de répondre à une offre d’achat, posez-vous les bonnes questions :
- L’écart avec votre prix est-il raisonnable ? Un acquéreur sérieux propose rarement moins de 5 à 10 % sous le prix affiché. En dessous, la négociation risque d’être stérile.
- Le profil de l’acquéreur est-il solide ? A-t-il un accord de principe de financement ? Vend-il lui-même un bien (ce qui peut retarder la transaction) ?
- Les conditions suspensives sont-elles raisonnables ? Une clause d’obtention de prêt standard est normale ; en revanche, des clauses inhabituelles méritent attention. Pour en savoir plus, consultez notre article sur les clés d’une offre d’achat réussie — il détaille ce que doit contenir une offre valide et quelles conditions sont acceptables.
- Le délai proposé vous convient-il ? La date souhaitée de signature chez le notaire correspond-elle à votre propre calendrier ?
La négociation
Parfois très simple ou à l’inverse un dilemme, la négociation peut être très courte (dans la journée) ou prendre plus de temps et nécessiter plus de réflexion.
Si l’offre d’achat ne vous convient pas — trop faible ou avec des conditions qui ne vous paraissent pas acceptables en termes de délai ou de contrainte — rien ne vous empêche de soumettre une contre-offre à votre acquéreur. Négocier pour votre acquéreur, c’est tenter d’obtenir le meilleur prix. Il est possible qu’il vous propose un prix plus faible que celui pour lequel il est prêt à se porter acquéreur. Pour comprendre le mécanisme de la contre-offre, ses règles et sa valeur juridique, consultez notre article sur l’importance de la contre-offre en immobilier.
Si la négociation s’éternise, ce n’est pas un bon signe et cela engendre plusieurs risques :
- Votre acquéreur peut se désintéresser de votre bien en continuant ses recherches en parallèle et, de ce fait, trouver un autre logement retenant son attention, plus facile à négocier.
- Tout le monde campe sur ses positions… et c’est souvent au moment où le but est proche. Êtes-vous prêt à « perdre la vente », au risque de ne plus avoir d’offre correcte par la suite, pour quelques centaines d’euros ?
La négociation immobilière est le métier de votre conseiller en immobilier. Il saura gérer les nombreuses tensions afférentes à cette tâche, contrôler que les conditions d’achat sont raisonnables et vous conseiller sur les comportements à adopter et les décisions à prendre.
Zoom sur…La vente de Particulier à Particulier :
Parce que tout le monde ne veut pas passer par une agence…
Mais sachez que c’est du boulot ! il faut maitriser l’ensemble des aspects règlementaires d’une vente immobilière, avoir du temps et être ferme pour garantir les conditions de vente que l’on souhaite. L’avantage de l’agence immobilière, c’est la tranquillité de l’esprit, ces professionnels de l’immobilier maîtrisent tous les aspects d’une vente (juridique, technique, commercial) ; vendre un bien nécessite un vrai savoir-faire et constitue un long processus auprès des acquéreurs.
Vendre de particulier à particulier c’est régulièrement s’exposer à des visites qui aboutissent moins souvent (pas de sélection de la clientèle, dire des choses inopportunes, trop en faire, ….), ne pas optimiser ses intérêts lors des négociations, promettre des choses à l’acquéreur qu’un professionnel ne vous aurait jamais demandé…
Commencez par estimer la valeur de votre bien pour fixer votre prix plancher avant d’entrer en négociation. Prenez rendez-vous avec nos agences pour vous aider à choisir la meilleure offre, ou découvrez pourquoi vendre en exclusivité vous permet de mieux sélectionner les acquéreurs et de sécuriser la négociation.
